华食展创始人何籽璇：亚太展创新之路演讲全文

2024-11-05 15:00
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　　摘要：一往无前·把胜利当信仰决胜2025亚太水产食品博览会

　　2024年10月30日18:00，一往无前·2025亚太水产食品博览会暨大连海鲜节青岛发布会在青岛金茂万丽酒店隆重举行，近300位水产行业的负责人与相关媒体人士出席发布会现场，共同见证了2025亚太水产食品博览会暨大连海鲜节的启动仪式及首发企业的签约仪式，发布会上，华食展创始人何籽璇发表了精彩演讲《亚太展创新之路》。

　　以下是华食展创始人何籽璇演讲全文：

　　欢迎大家！

　　为什么华食展能够只用4年的时间就成为了华东地区最大的餐饮食材的博览会？为什么今年2024华食展能卖出87400张门票？为什么今年华食展的续约率能达到96.7%？我在这里跟各位领导、各位企业家们做个分享。

　　如果我要总结2个字，是哪2个字呢？就是创新。所以接下来，我会从3个方面，以《亚太展创新之路》大家用20到25分钟的时间做一个汇报。

　　第一个是华墨是谁，第二个是亚太展3万观众如何确保，第三个是亚太展的三大结果要求是什么，在这里跟大家做个汇报。希望能够透过这一场分享，能够在这么卷的时代里，在这样经济周期里，给大家带来一个正面的思考，也希望能够让大家了解怎么顺应新媒体时代有所启发，更加希望能够让大家了解在困难下怎么能让团队保持这种持续的战斗信念，给大家带来收获。

　　01华墨是谁？

　　第一部分，华墨是谁呢？

　　华墨集团办展至今已经有21年了，一年的办展场次超过150场，一年的办展规模超过210万平方，全国64个城市都有办展，每一个星期大概会有12万的观众走进华墨办的展览的现场。

　　在2019年的时候，商务部的会展经济研究院颁布了一个报告，显示我们华墨在中国民营会展企业中是办展规模是第一的，在整个全国展览的规模中是排名第四的，目前整个集团在4个产业都在做展会，第一个是建材领域的华夏家博会，第二个是制造领域的华机展，第三个是食材行业的华食展，另外还有汽车行业的华车展。我很荣幸可以从零开始伴随着这四条赛道一路走来，我是华食、华机和华车的创始人，所以也是打过仗的。在这里也跟各位领导、各位企业家们保证，展会交给华墨办，值得放心。

　　这是第一部分，华墨是谁，给大家做了一个汇报。

　　023万观众如何确保？

　　第二部分，明年5月份在大连办的亚太展，3万的专业观众怎么确保呢？

　　首先要做成一件事情肯定要有团队，所以3万的专业观众我们有2个团队在负责。第一个是我们有80人的数研团队，他们负责4万的数据；另外一个是380席的呼叫中心，他们会一对一地去确认观众的需求和到场情况，这是团队方面。

　　其次，我们整个邀请的流程是基于我们每个人都有特定的标签，我们专业观众的标签是什么？他是流通批发，他是连锁餐饮或者他是新零售，这些用户在线上其实已经被标签化了，因为透过浏览习惯、支付习惯都能被知道，我们80人的数研团队针对这些人去做推广，在这个过程当中，通过线上的邀请，我们的售票能达到4万张，在索票后，我们会有380席的呼叫中心一对一进行邀约，最终会确认3万个专业观众到场，我们刚开始的时候是定了2万专业观众到场，后来我有跟崔会交流，他说：放眼全国，大连的加工产业是全国最好的，其次青岛也是可以的。

　　从这个角度，我们有理由相信，同时也做过一些调研，3万的专业观众到场是可以达到的，一点问题都没有。

　　在明年的亚太展现场，我们会做到3000万的曝光，这个数据我们在一些线上的平台都是可以看得到的；另外，我们也会启动O2O的模式，把整个展会的声量打出去。

　　我想请问一下各位领导和企业家们，这3万的专业观众就一定能确保吗？我想答案一定是否定的，那如果是没有办法去做确保的话，我们亚太展的3万专业观众谈何确保？我想离不开两个字，那就是信念。在华食展举办了4年一路高歌的过程中，同时也遇到了极大的挑战，所以说华食展就算是在绝地里我也要重新来过，因为不是有了方法它就一定能成功，那凭什么我说3万的专业观中一定能确保呢？接下来，我将用华食展面临过的困难与挑战的案例，和大家分享，我们团队是怎么面对和解决的，也希望大家可以看到这支团队，是可以拿结果的。

　　华食展一路高歌的同时遇到过一个巨大的挑战，那就是在前三年的展会，专业观众当中除了有许多真正有需求的专业观众，还有一些非专业观众过来，一旦一些老先生老太太过来就把企业的试吃的东西全部试吃掉了，宣传册也拿走了，导致整个展会的效果是受影响的。所以你们会发现我们的参展企业给我们的销售伙伴反馈了这个问题，老先生老太太太多了，导致他们的参展效果不好。

　　在大家收到这样的回馈之后，2023年我们整个展会的营收从3300万瞬间掉到了1300万。面对这样的一个结果，我们要不要去做改变？一定是要去改变的。我相信在座的各位经营者，你经营的企业再大，也一定会遇到各种各样的挑战的，我们在座的各位也一定都在不断地制定目标。那目标一定是一往无前的对不对？就像我们今天的主题一样，目标是一定是要拿下的。所以我们遇到了这么大的困难，再加上展会的口碑一直都是一传十，十传百的，展会好，传得很快，不好也传得很快，所以在这件事情上我们受到了重创，因此我们下定决心要去改变，但是怎么改变呢？

　　第一点，我们要收费，当时好多人提出质疑，一个展会连免费都没人去，那收费还会有人来吗？但是换句话来说，连一个门票钱都不愿意掏的人，那他应该也不太专业吧。“什么破展会还要收门票，我不去了。”对于这部分人我们的态度是：不来就不来吧。我想要看到的是什么？是即使付费也要去，那他一定是带着需求来的，他一定是想要找到一个解决方案才会去这个展会。因此，我们的展商的参展效果才会好。这是我们当时要改变的第一点，所以你们会发现我们的展会从2024届开始都是要买门票的。

　　第二点，针对老先生老太太多的问题，我们制定了一个很苛刻的标准，55岁以上的人买不了门票，但是后来发现，现在大家的战斗力都很强，后来才把标准提到了60岁以上不能买票。

　　其实，展会售票制的背后并不是单纯得给门票定个价格，然后大家就可以买票了，它其实是要基于我们对专业观众的需求的了解，再评估价值，再打造产品，我们希望能让我们的专业观众觉得这是一个他们花钱也愿意去的、物超所值的产品，最后我们再进行推广，整体是一个这样的链路。做成这样谈何容易？大家去开发客户，一年新增几百上千个新客户是不是很难？我们作为展会，我们是一次性要接待几万个新的客户，这个难度可想而知。

　　大家可以看到我们第一天卖票卖了几张？卖了12张。第二天卖了几张？卖了7张。接下来第一天第二天第三天都是只卖了几张，接下来的第一周第二周第三周也都是只卖了几张。

　　在这个过程当中，我们也会担心展会没有人，我们也会慌，但是我们团队在那个当下拧成了一股绳，坚定地朝着“2024年我们最核心的目标就是要去提升专业观众的质量”的目标前进，对于售票这个决策我们是死磕到底的，没有任何理由能让我们去放弃，我们要决战到底。只要拿下了这个目标，我们就是一往无前的。

　　今年，我们给2025年大连的亚太展定了一个3万的到场目标，对于这个目标的落地我们也是一往无前的，必须是死磕到底的。

　　所以大家可以看到我们用传统的方法，在2023届的展会，我们做到了17万的观众，就观众量而言其实不低，但是我们没有动摇，在那二十几天的这个时间里，我们整个的团队每天复盘每周复盘就是为了这个结果，我们不光要人多而且要专业。

　　我有时候去翻原来的聊天记录，找一些截屏给大家去看，其实我都很激动，因为我能看到当时整个团队的那种战斗状态。经过了大概二十多天的时候说出量了，我当时很兴奋，问出了多少量，78张量，我就觉得这是个非常好的消息。我们的展会不仅对展商来说是一个产品，我们对于观众也要打造出一个产品，这个产品一定要好，观众为什么来展会，是一定要做出一个产品让他们来埋单。所以当有一天出了78张票的时候，代表我们的产品得到了认可，之后我们就开始持续放量，放量之后第二天我们就卖出了773张票，当时很兴奋。我们的同事立马@了我们的客服中心回访这些数据，我们还更加严格了，确认是餐饮行业回访有效的用户，我们才标记，哪怕他是买票了的，但是他如果不是这个领域的，我们依然标记他是非专业观众。

　　所以在这样的条件下，我们最终卖出了87400多张门票。那场展会开展的时候，您会发现我们所有的参展商就开始回应了：专业观众真多，效果杠杠的；这次展会我们大概加了800个微信；其中推销和蹭吃的比例比较少；昨天已经都有人来订货了；我们同事都说这次的专业观众很好……

　　所以，目标定了就是一定要去死磕到底的，而且大家可以看一下当时现场盛况，真的是人山人海，也非常非常专业。因此，亚太展的3万观众怎么确保？不光是要有方法，而且我们团队要把胜利当信仰，一起一往无前，以这种精神，我们才能够去确保3万的专业观众。

　　以上就是我们的第二部分，3万观众如何确保。

　　03三大结果要求

　　第三部分，三大结果要求。我们亚太展的三大结果的要求是什么呢？第一个一定是专业的要求，协会的专业性不言而喻，华墨集团做了二十多年展会，大家也相信它的专业性；第二是规模上的要求，必须满馆全开，我和崔会汇报工作的时候，我说就四个字——满馆全开，任何一切的困难和挑战必须统统为它让路，毫无退路可言，必须满馆全开，为什么？全国的高端买家凭什么去大连？买一张机票去大连能给他带来什么价值？如果说展会规模比较小，或者说展会的产品不够纵深，是不能促成专业买家去看展的解决方案的，那专业观众为什么要去呢？所以关于满馆全开，我们的团队是必定要干成的，如何做到满馆全开？我们吸引观众有办法，邀请企业参展也要有办法，我们要给展商一个无法拒绝的理由，并让他埋单，如果一个产品让人没有任何拒绝的理由就会很好。

　　那天我们在想，到底怎么让企业没有能够拒绝的理由呢？那就是让他投的钱是100%、200%有效的，那他就没有任何拒绝的理由了。